برای اینکه بدانیم مدیر فروش موفقکیست ابتدا باید به این سوال پاسخ دهیم که مدیر فروش چه وظایفی دارد. مدیر فروش کسی است که رهبری و مدیریت جمعی از فروشندگان محصولات یک برند تجاری را بر عهده دارد. مدیران فروش مشخص می‌کنند که برنامه‌های فروش بر روی چه اهدافی تمرکز کنند. به اعضای تیم فروش آموزش می‌دهند و آنها را راهنمایی می‌کنند تا فروش موفق‌تری داشته باشند. بنابراین مدیر فروش موفق کسی است که بتواند به‌خوبی از پس انجام این وظایف برآید تا فروش بیشتر و سودآوری داشته باشد. وظایف مدیران فروش بسته به شرکتی که برای آن کار می‌کنند متفاوت است.
بنابراین در این مقاله ما سعی کرده‌ایم ویژگی‌های یک
مدیر فروشحرفه‌ای را معرفی کنیم. همچنین در ادامه از مهارت‌ها و بهترین ابزارهای فروش صحبت کرده‌ایم. دانستن این مهارت‌ها کمک می‌کند در مدیریت فروش، موفق عمل کنید.
مدیر فروش موفقچه کسی است؟
مدیران فروش موفق لزوما کسانی نیستند که بیشترین فعالیت و بزرگترین کارها را انجام می‌دهند. بلکه باید بتواند فروشندگان زیر مجموعه خود را به‌خوبی اداره و هدایت کند.
اگر به مجموعه مدیران فروش موفق نگاهی بیندازیم می‌بینیم که آنان تعامل مثبت و انگیزشی با اعضای تیم خود دارند. آنها به‌راحتی می‌توانند اعضای تیم فروش خود را تحت تاثیر قرار دهند و برای اجرای یک برنامه فروش جدید، آنها را توانمند سازند.
مدیر فروش موفقکسی است که بتواند به هر یک از فروشندگان تیم خود، سهمیه فروش و راهنمایی متناسب با آن را ارائه دهد. بنابراین باید پیش از آن، فروشندگانی استخدام کند که ویژگی‌های یک فروشنده باانگیزه و متعهد را داشته باشند. از سوی دیگر مدیر فروش خوب، فروشندگان خود را رها نمی‌کند و به‌ازای هر یک از آنان، برنامه فروش مستقلی، همراه با راهنمایی‌های پیگیرانه در نظر دارد. اکثر مدیران فروش، فروشندگانی هستند که شایستگی و مهارت خود را در نقش یک فروشنده خوب ایفا کرده‌اند و فرصت ارتقا یافته‌اند.
اگر بخواهید یک فروش عالی را تجربه کنید باید بتوانید وظایف یک مدیر فروش موفقرا در خود تثبیت و تقویت کنید.
وظایف مدیر فروش
از دغدغه‌های و وظایف مدیر فروش موفقاین است که اعضای تیم فروش خود را به‌درستی انتخاب کنند. بنابراین همیشه در ابتدای شروع هر برنامه فروش از خود می‌پرسند ” چگونه یک فروشنده خوب استخدام کنیم؟ “. دلیل این دغدغه هم ساده است. آنها می‌خواهند از کارکنانی در مسیر فروش استفاده کنند تا بتوانند به توصیه‌ها و راهنمایی‌های آنان به دقت گوش کنند و با زیرکی برای اجرای آن اقدام نمایند.
از دیگر وظایف مهم مدیریتی در حوزه فروش، برنامه‌ریزی برای توسعه برنامه‌های فروش، نظارت بر روند پیشرفت اهداف برنامه‌ریزی‌شده و هماهنگی با بخش بازاریابی سازمان است. اغلب توصیه می‌شود مدیر فروش، مدرک کارشناسی مرتبط با حوزه تجارت داشته باشد. یک مدیر با دانش آکادمیک شرایط فروش را بهتر درک می‌کند و در تقویت تیم فروش بهتر عمل می‌کند. همچنین سابقه کاری در زمینه فروش مزیت محسوب می‌شود.
به‌طور کلی وظایف مدیر فروشرا می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد:
- تحقق اهداف فروش برنامه ریزی شده
- تعیین اهداف فروش جداگانه با تیم فروش
- پیگیری اهداف فروش و گزارش نتایج در صورت لزوم
- نظارت بر فعالیت‌ها و عملکرد تیم فروش
- هماهنگی با تیم بازاریابی سازمان
- آموزش مداوم فروشندگان
- توسعه و هدایت تیم فروش خود از طریق انگیزه ، مشاوره و آموزش دانش محصول
- تبلیغ و گسترش سازمان و محصولات آن
چگونه مدیر فروشموفقی باشیم؟
اگر درک درستی از ویژگی‌های یک مدیر فروشحرفه‌ای نداشته باشید، از اثربخشی شما به‌عنوان رهبر یک تیم کاسته می‌شود. ممکن است بسته به نوع یا حجم کاری خود با فشار زیادی برای انجام فعالیت‌ها روبه‌روش شوید. بنابراین باید با ایجاد روحیات مثبت در خود، مواجهه با این رویدادها را ساده‌تر مدیریت کنید.
شما همواره باید آماده باشید تا تیم فروش خود را به سمت برنامه فروش برنامه‌ریزی‌شده هدایت کنید. در غیر این صورت ممکن است گردش کار فروش مختل شود و یا نرخ درآمد و حجم مشتریان شما آسیب ببیند. برای اینکه بتوانید یک مدیر فروش موفقباشید به تلاش برای ایجاد عادات مثبت رفتاری و کسب مهارت‌های لازم حوزه فروش نیاز دارید. در این قسمت، نحوه اجرای هر یک از این موارد را بیان می‌کنیم.
ویژگی‌های یک مدیر فروشحرفه‌ای
اگر تا این لحظه این سوال برای شما به‌وجود آمده است که چگونه می‌توانید یک مدیر فروش موفقباشید، در ادامه این مطلب همراه ما باشید. در اینجا ۷ مورد از ویژگی‌های یک مدیر فروش حرفه‌ای را ذکر کرده‌ایم:
اهل یادگیری و توسعه مهارت‌ها
از جمله روحیات مثبت یک مدیر فروشخوب، داشتن انگیزه لازم برای به‌روزکردن دانش فروش و بازار است. همچنین مدیر فروش باید از آخرین روش‌های فروش و جذب مشتری آگاه باشد و برای عملی‌کردن آن در زمینه کاری خود اقدام کند.
رصد مداوم رقبا
مشاهده روش فروش شرکت‌های رقیب و استفاده از تجربیات و نقاط قوت آنان، فرصت آموزشی است که هیچ جای دیگر پیدا نمی‌کنید. بنابراین زیرک باشید و همراه با پیگیری نتایج تلاش برنامه فروش خود، نگاهی هم به همکاران خود در شرکت‌های دیگر داشته باشید و از آنان درس بگیرید.
اهمیت به مشتریان و شناسایی آنان
نیاز و انتظارات مشتریان خود را بدانید. در بازار پرشتاب این روزها که هر روز کالایی با جذابیت‌های خاص، مشتریان را جذب می‌کند، حفظ مشتریان تنها با توجه به آنها امکان‌پذیر است.
رهبری تیم فروش
مدیران فروش، نقش اول رهبری تیم فروش را برعهده دارند. بنابراین چنین فردی باید ارتباط مستمر خود را با فروشندگان حفظ کند. همچنین راهنمایی‌های لازم برای فروش بیشتر را به آنان ارائه دهد و آنان را تشویق کند تا به تلاش‌های خود ادامه دهند.
پرانگیزه و با روحیه مثبت
از دیگر ویژگی‌های یک
مدیر فروش موفق، داشتن روحیه خستگی‌ناپذیر و باانگیزه است. فردی که بتواند با قدرت روبه‌روی خطرات فروش محصولات بایستد و ناامید و خسته نشود.
انعطاف پذیر بودن
یک
مدیر فروشحرفه‌ای با شکست در اجرای یک برنامه فروش، متوقف نمی‌شود. بلکه با روحیه‌ای انعطاف‌پذیر، سایر روش‌های ممکن را فروش موفق امتحان می‌کند. چینش کارکنان مجموعه خود را تغییر می‌دهد و یا برنامه بودجه و وظایف را ویرایش می‌کند.
تحلیل اطلاعات و قدرت حل مساله
بازار فروش بستر اتفاقات و تغییرات آنی است. ممکن است به‌دلیل تورم یا گرانی محصولات، مجبور شوید برنامه‌ریزی بلندمت خود را تغییر دهید. بنابراین
یک مدیربرای موفقیت فروش باید با تسلط کامل، داده‌ها و وضعیت فروش را در موقعیت‌های حساس بررسی کند و در کمترین زمان راه‌‌حلی برای بازگشت به مسیر فروش ارائه دهد.
ابزارهای موردنیاز برای مدیریت فروش حرفه‌ای؛ رازی که همه نمی‌دانند!
استفاده از نرم افزار فروش برای مدیرت فروش حرفه‌ای توصیه می‌شود. ابزارهای فروش، ابزارهایی هستند که مدیران فروش می‌توانند به کمک آن داده‌های فروش را تحلیل و تفسیر کنند. این ابزارها روندهای فروش را در قالب نمودارها و آمار نشان می‌دهند و می‌توانند دید ارزشمندی از موقعیت سازمان ارائه دهند.
اگر از مدیران فروش بخواهید بهترین دستیار خود را معرفی کنند، حتما به ابزارهای فروش اشاره می‌کنند. یک مدیر فروش موفقبا استفاده از ابزارهای فروش، مشتریان بالقوه خود را شناسایی و برای تقویت ارتباط با مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند. این ابزارها با کاهش فعالیت‌های تکراری و کم‌ارزش، به صرفه‌جویی زمان در سازمان کمک می‌کنند. در نتیجه از اتلاف توان کارکنان فروش جلوگیری کرده و بر فعالیت‌هایی تمرکز می‌کنند که در جهت فروش بیشتر موثرند.
از جمله کاربردی‌ترین ابزارهای فروش برای مدیریت فروش حرفه‌ای، ابزارهای زیر می‌باشند:
- نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
- نرم‌افزار مدیریت ایمیل
- برنامه‌های وفاداری مشتری
- نرم‌افزارهای تحلیل شبکه‌های داده فروش
- برنامه‌های گیمیفیکیشن در فروش
- اتوماسیون بازاریابی
- نرم‌افزار مدیریت خدمات مشتری
- نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش
- ابزارهای یک مدیر فروش موفق
هر یک از مدیران فروش بسته به نوع سازمان و محصولاتی که می‌فروشند می‌توانند یک یا چند ابزار فروش را برای راه‌اندازی در سازمان خود انتخاب کنند. انتخاب هر کی از این ابزارها به نیازها، اهداف و گردش کار سازمان بستگی دارد.